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年轻管理者 如何服众?

发表时间:2016-8-22 15:58:50 点击:1188
他的职场生涯,遇到了很多人都会遇到的问题,但每一次,他都会用快速的行动来解决。
 
周攀刚毕业扫楼拉业务那会儿,在同龄人中就显得与众不同。
 
年龄相仿的同事下班后,打游戏、喝酒、睡觉,周攀回到办公室,继续整理当天客户拜访资料。更多的时候,他坐在椅子上,为少得可怜的拜访数字发愁。他紧接着收拾东西,回到宿舍,吃饭、睡觉,临睡前却把闹钟调得比前一天更往前。
 
周攀,爱佑汇华东区总经理,曾就职于宅急送、星晨急便、科捷物流。
 
农村出身的周攀说:“我不怕身体的劳累,只怕心理上的压力。”事实上,他处理压力的方式与常人不同,不是放松自己,而是选择更迅速地行动。“释放压力的唯一途径,就是行动,赶快行动!”他对《中外管理》说。
 
用专业知识满足客户需求,而非“找关系”
 
周攀刚进入职场时,有些不太“心甘情愿”的色彩,去宅急送面试那天,看到破旧的办公楼,他顿时心灰意冷,正扭头,却被保安发现,问到:“同学,你是来面试的吧?”这句问候语开启了周攀在宅急送的职场生涯。
 
然而,加入宅急送的周攀发现,现实远远比破旧的办公楼更残酷。身为名牌大学毕业生,工作居然是打电话,一天打50个,没有关系,没有人脉的周攀,一周下来,连一个单子也没搞定。
 
工作中,有智慧却干着靠关系的活儿,再加上迟迟未到的成交;生活中,急需他寄钱回老家的父母亲在眼巴巴地守望着他,昔日同学好友在国企、政府机关工作的消息不断传来……巨大的落差下,他来到空无一人的宿舍天台上,看着诺大的广州,刹那间,他想一了百了。
 
但当他冷静下来的时候,拨通了一个朋友的电话,道出了自己心里的苦闷。电话那头,是一个只有初中学历的女生:“周攀,你的学历是给自己用的,不是给别人看的。”周攀无法形容这句话给他带来的触动,至今他回忆起这段场景的时候,说起来依然一字一顿。
 
第二天,太阳照常升起,可对于周攀来说,这一天与以往的任何一天都有所不同。他早早地起床,背上随时装有签约合同的书包,来到一栋新的大楼,开始一天的工作扫楼、客户拜访。他的步子迈得更快了,介绍自己业务的时候,眼神中也多了一份坚定。
 
三个星期后,周攀终于签下人生中第一单,他激动得亲自去取货。
 
在日后的工作中,周攀渐渐地发现其中一些“秘密”。在服务一个手机通讯连锁企业的时候,他运用了一些简单的数学知识,帮助客户计算物流投资,库存量、货物周转、物流实效。不仅顺利拿下了这个客户,同时还被给予很高的评价。他忽然醒悟到,如果想要做好销售这份工作,还是需要一些能力的,而不仅仅是之前理解的“找关系”。而自己的优势,也在于能够运用所学的知识去理解和解构客户的复杂需求。
 
“只有认真付出过,才会更好地理解世界,更好地释放压力。”他深刻认识到这一点。
 
高激励、高要求是管理的核心
 
慢慢的,周攀开始研究如何将销售做得更专业。每一次客户拜访,不管成功与否,他总是及时总结经验,在别人看不见的地方下功夫。
 
直到有一天,星晨急便召开全国性大客户项目会议,周攀作为项目总负责人,他条理清楚,简明扼要地对客户需求、客户情况、最终达成的服务做了几乎完美的阐述。而正是这一次“抛头露面”,让集团领导对这个个头不高的年轻小伙刮目相看。
 
不久,周攀得到了晋升,职位是集团销售部副总监。这一年,他仅仅26岁。而他的新同事大多在三十岁左右。在社会上立足,年轻往往意味着缺乏经验、能力不足,同时也意味着在同事面前缺乏话语权。周攀要管理几十个比他年长的下属,挑战可想而知。
 
这群人中,有的人爱答不理,有的人不温不火,表面上尊重他,但私底下该怎么干还怎么干。好在第三种人志同道合,年龄相仿,周攀只有和这群人相处得比较顺利。最终,领导的一句话宽慰了他,“你虽然不是最好的,但你是目前为止最适合这个岗位的。”周攀开始着手融入这个团队。
 
迈出的第一步是服众,一方面周攀相继搞定唯品会等几个大客户,另一方面争取早日赢得团队其他成员的信任。而恰逢公司进行组织绩效变革——随着公司的壮大,集团领导决定下调新业务提成比例,且要求当月立即执行,而销售员则希望缓一两个月。
 
作为团队管理者,周攀深感自己的责任和义务,同时,这也是上天赐予他的机会。周攀一边奋力跟领导争取,展现出少有的坚定,一边不断安抚员工的情绪,最终,领导同意推迟改革措施实施时间。
 
自此,周攀不仅在下属心中树立起权威,而且也逐渐积累起了自己的一套管理方式,核心就是高激励、高要求,明确考核和淘汰。
 
成事在于有一颗赤城之心
 
后来,因为资金问题,周攀就职的第二家公司星晨急便倒闭。他去了神州数码旗下的科捷供应链,然而,新的工作环境让他产生巨大落差,薪水比以前少了2/3,最重要的是不被众人认可,一个倒闭公司出来的人能有多大能耐?
 
此时周攀的职场生涯,仿佛回到了原点。正如他当初刚进宅急送那一年。他没有向新的领导据理力争,细数自己过往的业绩,以争取更高的薪水和地位,只是默默地扛起背包,又开始一个一个地拜访客户。
 
一年时间里,周攀拿下了当时科捷攻了好几年的浙江移动终端公司,它成为周攀在科捷开创的标杆型客户,也为周攀赢得了神州数码集团的最高个人奖——金马奖。
 
周攀说:“做销售有什么难的呢?即使什么基础和经验都没有,始终怀有一颗赤诚之心就好了。”的确,赤诚之心是周攀的法宝,无论是和客户谈商务合作,还是突发事故的处理方案,他都怀着一颗真诚的心,本着解决问题的心态,不欺骗客户,不夸大自己的能力。
 
从业10年来,周攀给客户带来的结果非常符合他们的预期。这也正是周攀能够在行业立足,拿下客户的最重要原因。
 
在周攀看来,只有快速行动,才能真正释放压力,拖延只会不断放大压力。“行动才会让我们尽早尝到胜利的果实,而每一次胜利的果实都让我们更加勇往直前。”他淡定地说。
 
个人档案
 
姓名:周攀
 
星座:水瓶座
 
年龄:32
 
职位:爱佑汇华东区总经理
 
人物画像:疯狂动物城里的兔子
 
Q&A
 
Q:对职场人来说,在快速行动之时,也需要解决心态问题,您能否提供一些建议?
 
A:遇到困难,我的心态也会不好,我的建议是:第一,向信任的人倾诉,找一个导师,不管这个导师关系是亲还是远。第二,要知足,只要今天比昨天做得好就行。回过头去想的时候,要抱着一颗感恩的心。这也是我得益于母校的教导:做人要知足,做事要知不足,做学问要不知足。
 
管理点评:
 
周攀是现在优秀年轻人的一个典型代表,他坚持的是五种职场必备心态:阳光心态、空杯心态、积极心态、感恩心态和雇主心态。职场上的每一份工作都是对自己价值提升的最好历练,越是“苦”的工作,越能提升个人价值,越是能积累更多成功的资本。甚至,学会“自讨苦吃”,反而是一种通向优秀和卓越的捷径。(点评人:北斗领航国际管理咨询有限公司总经理周学平)
 
来源:中外管理杂志 作者:本刊记者 谢丹丹

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